上海勇澤服飾有限公司

成功故事 | 訪杉杉專賣店店長沈素梅

來源:http://www.vifo.com.cn/article_view.asp?id=1924

　　沈素梅是“老資格”的杉杉人了，加盟杉杉至今已有四年多的時間，從98年12月出任揚州公司杉杉專賣店店長至今，也有兩年時間了。經過多年商海的沉浮及洗練，她總結出了一套行之有效的專賣店管理及經營的方法。

　　在營業員的招聘及培訓上：

　　揚州杉杉專賣店的營業員都是從勞動力市場招聘而來的，沒有因為誰的后門硬介紹近來的情況。我們對營業員的要求較高的，比如高中畢業、年齡在25周歲以下，有一定的商業經驗等等，經面試合格后初步錄用，對初步錄用的營業員開始進行系統的規范的培訓，優勝劣汰，經培訓結束考核合格后方可進入賣場。進行營業員的培訓是按照下列步驟來進行的：

　　1、面試合格后安排見習，見習一般安排在周末，因為周末客流量比較多，能夠看清楚整個銷售過程，充分發揮自身的長處，逐步適應賣場的環境。

　　2、通過三天見習進行初步的培訓，培訓是從以下幾個方面開始的。

　　A、談談三天見習的感受和做一個合格的營業員必須具備的條件。
　　B、介紹杉杉企業狀況，了解杉杉的企業內涵。
　　C、銷售技巧。
　　D、禮貌用語。
　　E、掌握商品知識，提高服務質量，找到接近顧客的切入點。
　　3、培訓結束后，經考核合格者簽定勞動合同，保障雙方的利益。

　　在專賣店的管理上：

　　賣場是公司的窗口，是買賣成交地，它代表著一個企業的形象，品牌的檔次經過摸索，

　　我主要從以下來管理的：

　　1、店員的儀容儀表　我們是窗口行業，營業員的儀容儀表非常重要，要求統一著裝，佩帶工號，梳理整齊，化淡妝，面帶微笑，兩腳成45度站立。兩手交叉放在前面，展示專業形象，體現精神風貌和規范管理。

　　2、禮貌用語　顧客走進專賣店到顧客離開專賣店，重點強調規范禮貌用語：“歡迎光臨，您好”、“歡迎再次光臨”、“請您走好”、“麻煩您到收銀臺付款，我替您包裝”等等。

　　3、掌握接近顧客的時機　顧客進入賣場時，不應一哄而上，顧客一般情況下可分為三種類型：閑逛型、可能購買型、決定購買型。閑逛型我們只做簡單介紹，但決不允許怠慢顧客。對可能購買型，營業員的介紹很重要，要讓衣服會說話，必須要耐心介紹，鼓勵他試穿，這時你一定要突出本品牌的特點，做工、面料、領口、版型、里襯等等，要求營業員千萬不能貶低其他品牌，你要巧妙地讓顧客自己來比較，自己來評論試穿的感覺。因為現在的品牌競爭非常激烈，我們要用服務去取勝，讓顧客感受到，不僅僅品牌是名牌，杉杉的服務也是星級服務。營業員必須注意顧客的面部表情，當顧客一直注意某種商品或者用手觸摸時以及和顧客眼光相碰時，可以巧妙地問話并找到切入點，不同類型的顧客要采取不同的方式，盡量滿足顧客的需求。專賣店的倉庫在五樓，有時營業員為了一套西服，甚至一件襯衫往返來回好幾次，從不抱怨，只為了作好一筆生意。

　　4、商品知識　做好營銷的重點是商品知識，如果自己本身對自己商品的特征都介紹不出來，銷售就不可能作好，所以我們在作好銷售的同時要不斷的學習專業知識，了解顧客的心理，在推銷產品是，一定要讓顧客了解商品的特性、優點、好處及保養方法，這就必須要掌握面料的特點與西服的尺寸，靈活運用成衣尺寸與凈胸圍之間的關系，專賣店每月都進行學習并考核與獎金掛鉤。

　　5、店長　是一間店鋪的統領，對店鋪的出樣、擺放、運作都要有思想和策略，賣場模特的出樣要新穎，我們是一星期更換一次，運用色彩搭配創造焦點。比如斷碼的西服31127，以前放在貨架上無人問津，自從有一次我們讓櫥窗的模特穿上這種款號的西服，配了一件淺藍的襯衣，系了一根紅色領帶，非常搶眼，銷售很好，現在不但這種貨號暢銷，還促成顧客訂了一批工作服。襯衫運用彩虹色方式出樣，不但方便了顧客的挑選，增加顧客的購買欲，還提高了銷售。專賣店堅持例會制度，周會由我來主持，月會由經理主持總結，在作好銷售的同時，各柜臺建立尺碼動態表，每一種品種庫存尺碼都在表上反映出來，動態表上的數量與臺帳的數量必須相符，不定時的檢查，這樣不但有利于補貨，而且方便了顧客，縮短了時間，提高效率。

　　6、店里的衛生要整齊、清晰　給顧客有一個輕松、干凈的購物環境，每天早晨重點打掃，中午交接班后必須打掃表面玻璃、地面，晚上下班前將西服罩蒙蓋上，防止灰塵。

經過專賣店全體同仁的共同努力，專賣店99年實現銷售428萬元，日銷售最高為12萬元，取得了較好的經濟效益和社會效益，今年我們又制定了全年銷售指標，根據季節性變化，制定了相應指標，，季度指標中又制定了月指標和個人指標，超過指標除提成2%作為獎金外，根據超額比例實行超額獎金最低為100元，這樣不但調動了職工的積極性，而且相互之間有了競爭，大家都盡心盡力作好每一筆生意。

　　（非官方數據，不構成任何投資建議，僅供參考?。⒎W）